Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



3 ступени развития маркетинга

 

Хотелось бы рассмотреть 3 ступени, которые прошел маркетинг на протяжении своего развития.

Первая ступень заключается в том, что в этот период преобладал рынок продавца. Во время этого периода, как раз было время развития капитализма, когда спрос значительно преобладал над предложением. Примерно в 60-е годы в развитых странах благодаря конкуренции на рынке, установился баланс спроса и предложения.

Второй шаг начался во время обострения конкуренции, когда продавцы задумались о потребностях покупателя. Этот период характеризовался изучением потребностей покупателя с точки зрения объективных свойств товаров и услуг. Этот период длился очень долго, до 90-ых. В этот период случились 2 взаимосвязанных события. Первое – научно технический прогресс резко замедлился, в промышленность перестали поступать новые технологии, а следовательно это повлияло на конкурентоспособность товаров и услуг. Второе событие – в том, что покупателю нечего было покупать в плане нового. В этот период и возникло определение – клиентоориентированная компания, когда  бизнес процессы направлены на удовлетворение потребностей клиента.

Последняя ступень – особо развитая конкуренция. Именно на этой ступени пришло определение – цена марки, когда клиент переплачивает за ярлычок а не качество.