Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



Принципы нейромаркетинга

 

Маркетинг Емоцій і Вражень - це нематеріальний актив Вашого Бізнесу, який формує стійку конкурентну перевагу, скорочує витрати на рекламу і піар. Задоволені клієнти повертаються знову і знову і рекомендують Вас іншим.

Комфорт. Визнання. Влада. Свобода. Контроль. Кохання. Якщо у вас вийде задовольнити невисловлені бажання клієнтів, вас чекає щедру винагороду.
У цій статті ви дізнаєтеся, які відділи мозку беруть рішення, і які принципи нейромаркетінга впливають на внутрішнього крокодила.
Наша компанія пропонує семінари з логістики Київ
, тренінги з продажів, а також, корпоративний тренінг з логістики, по всій Україні.


Приклад Nike
Це ікона реклами на емоціях. Кожен ролик - зразок мотивації. Після перегляду хочеться витерти сльози, викинути пиріжок, встати з дивана і побігти бити рекорди. У 2017 році Nike Women підкорив серця росіянок зворушливим роликом.

Бренд Nike, як ніхто інший, володіє прийомами емоційного кунг-фу. Компанія витрачає великі гроші на дослідження в області психології емоцій. Тому що знає: ми купуємо не продукти і послуги, а емоції.
Старий мозок. Середній мозок. новий мозок
Мозок приймає рішення. Точніше, три зони: старий, середній і новий мозок. Зони сформувалися послідовно в результаті еволюції.
Директор лабораторії мозку при Національному інституті психічного здоров'я США Пол Маклін в 40-х роках представив теорію. +

Мозок ділиться на три частини: сенсорну (ствол, мозочок, мозок рептилії), емоційну (лімбічну, середню, мозок ссавця) і раціональну (нову, неокортекс, мозок людини).

Мозок рептилії сформувався першим. Він контролює базові функції тіла - від ритму серця до дихання. Таку назву зона отримала, оскільки складається з клітин, які дісталися людині від рептилій. Вона не спить навіть уві сні, погано вчиться на помилках і мало здатна на зміни.
Програми закладені еволюцією: охорона території, розмноження, домінування в зграї, мобілізація в разі небезпеки. Уявіть типового крокодила і зробіть висновки)
Лімбічна частина (мозок ссавця) з'явилася пізніше в ході еволюції. Вона включає гіпокамп (відповідає за формування спогадів), мозжечковую мигдалину (активізується в небезпечних ситуаціях) і гіпоталамус.
Ця частина мозку записує моделі поведінки. Тут народжуються емоції, апетит і таємні бажання. Лімбічна система формує суб'єктивні судження ( «Ненавиджу зиму!») І включає бажання отримувати задоволення.

Неокортекс (нео-кора, кора головного мозку, новий мозок) - це лобова, тім'яна, скронева і потилична частки. Дві великі церебральні півсфери мають необмежені можливості пізнання. Вони відповідають за розвиток мови, слуху, абстрактного мислення, уяви і свідомості, логіку.
Неокортекс також дозволяє нам будувати плани і заглядати в майбутнє.
Перераховані частини взаємодіють, але в деяких ситуаціях одна з систем переважає над іншою. У стресові моменти включається мозок рептилії. Це червона кнопка, яка активує внутрішнього супермена.

Який мозок купує?
Відповідно до класичної економічної теорії, споживачі - раціональні учасники економічних процесів. Вони вибирають на основі інформації, яку отримує новий мозок. Особливо коли мова йде про великі покупки (будинок, машина).
Але дослідження доводять, що мозок рептилії бере участь у всіх процесах прийняття рішень від покупки кросівок або рушники на кухню.
В ході еволюції склалося так, що зв'язок емоційної системи з когнітивної сильніше, ніж навпаки. Хвилі йдуть від старого до нового мозку, тому процес прийняття рішень не такий раціональний, як ми вважаємо. Емоції випереджають думки.
Емоції «спрацьовують» у перші три секунди. Раціональна частина мозку тільки збирається вступити в справу, а емоції вже прийняли рішення.

Нейронаука і маркетинг

Нейронаука поступово зливається з маркетингом. Перше нейромаркетінговое дослідження відбулося в 2004 році. Вчені спостерігали за групою людей. Коли піддослідні пили напої, їх мозок сканував апарат МРТ. З'ясувалося: коли людина споживала популярний напій (пепсі, кока-кола), включалася лобова частка.
Мозок відповідає за поведінку споживачів. У повсякденному житті люди використовують не більше 20% можливостей. Велика частина уваги не контролюється, оскільки мозок зайнятий вивченням навколишнього середовища та попередженням небезпеки.
Виходить, що нами як і раніше, як і на зорі людства, управляє мозок рептилії, найдавніший.
Люди - не думають машини з емоціями. Або емоційні машини з думками. Ми пишаємося мізками, а мозок покладається на інстинкти, яким мільйони років.
Завдання маркетингу - оптимізувати послання і звернутися до найстарішій частині. Що любить мозок рептилії:
Коли говорять про нього;
Коли чітко видно різницю між предметами;
Коли предмети знайомі;
Коли є кінець і початок історії;
Коли є чітка і красива