Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



Скрипты холодных звонков

 

Скрипты холодных звонков, как Вы скорее всего знаете, — это примерные сценарии разговора с клиентом.

Холодные звонки актуальны в двух моментах, а именно, когда требуется резко поднять продажи, так как входящий поток не устраивает, либо вообще поток отсутствует и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в вашем бизнесе. В любом раскладе, чтобы делать это качественно, вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров, которые могут в результате зазвездиться и уйти, или просто написать скрипт холодного звонка, по которому любой новичок будет продавать как бывалый в вашей компании.

В последнее время скрипты холодных звонков используются все чаще: начиналось все с банков и страховых компаний, а теперь каждый руководитель независимо от сферы бизнеса считает своим долгом разработать скрипты холодных звонков.

Что интересно, скрипты продаж могут как помочь Вашему бизнесу, так и навредить, если их неправильно использовать. Прочтите, что такое SPIN продажи, надеемся, что это может Вам пригодится в ваших продажах.  

В начале о хорошем.

Скрипты холодных звонков: ПЛЮСЫ
Преимущества использования скриптов для холодных звонков:
 - даже новичок в продажах может делать эффективные холодные звонки, работая со скриптом;
 - речь ваших сотрудников становится более грамотная;
 - повышается уверенность сотрудников (ведь они знают возможные варианты ответов клиента, знают, с чего начать разговор, как обозначить цель звонка, чтобы заинтересовать клиента)

Преимущества очевидны.

И поэтому многие кинулись внедрять скрипты в свой бизнес. У кого-то продажи выросли, а кто-то наоборот разочаровался в скриптах холодных звонков.

Скрипты холодных звонков: МИНУСЫ
Теперь о менее приятном.

Помешательство на внедрении скриптов продаж привело к следующему:


  - менеджеры колл-центров, отделов продаж превращаются в роботов. Их речь настолько заскриптована, что клиенты уже ее не воспринимают. Это не только не привлекает клиентов, но и вызывает у них раздражение;
  - ответы на возражения расписаны одинаково, сразу чувствует, что многие руководители решили сэкономить на скриптах и скачали «типовые из интернета»;
  - руководители сфокусировались на скорости внедрения скриптов, а не на их качественной разработке. Не уделяется время на улучшение скриптов, не отслеживается эффективность их использования, нет автоматизированных решений.

Как видите, скрипты холодных звонков – это хороший инструмент, имеющий сильные стороны и часто необходимый бизнесу.

Но как любым инструментом, им важно уметь пользоваться правильно. Только тогда он будет эффективен.

Технология холодных звонков: ПРЕИМУЩЕСТВА
Безусловно, холодные звонки имеют как недостатки, так и преимущества перед другими каналами привлечения клиентов. Например, к преимуществам можно отнести:
 -  не нужен большой бюджет. Начать звонить можно самому, либо нанять для этих целей менеджера, который будет обзванивать потенциальных клиентов. К тому же, сейчас многое сервисов, которые предоставляют услуги по обзвовну клиентских баз.
  - холодные звонки позволяют адресно проработать целевые компании, получить от них обратную связь о Вашем предложении;
  - холодные звонки позволяют получить быстрые результаты (иногда эффект получается мгновенным). Прочтите интересную статью, как общаться с покупателем, это реально увеличит продажи в Вашей компании.

При этом, чтобы холодные звонки были действительно эффективным инструментом продаж, нужно знать, как минимум, базовые вещи:
  - как начать разговор;
 - как сделать клиенту предложение Ваших услуг;
  - как расположить клиента к общению (ведь он не ждет Вашего звонка);
 - как ответить на возражения клиента, которые будут на 99%;
 - какой скрипт можно использовать.

В следующих статьях поделюсь с Вами полезной информацией на тему эффективных телефонных звонков.
Пишите в комментариях, актуальна ли для Вас тема продаж по телефону.
Также напишите, используете ли Вы холодные звонки в Вашей работе, бизнесе?

Если тема актуальна, то выложу следующие видео на сайт о том, какие есть фишки в продажах по телефону.
Продавайте красиво и легко!

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного тренинга, (корпоративные тренинги по продажам), сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.