Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



повністю уникнути поганих рішень неможливо. Але можна постаратися трішки частіше робити правильний вибір

 

Від позовів в туалет до приглушеного світла - вчені знайшли кілька дивних стимулів, які, можливо, змушують нас приймати більш зважені і мудрі рішення.

Більшість з нас приймають погані рішення кожен день. Ми їмо, навіть якщо не голодні. Витрачаємо гроші там, де потрібно економити. Їздимо замість того, щоб ходити. І не звільняємося з роботи, яку ненавидимо.

Швидше за все, повністю уникнути поганих рішень неможливо. Але можна постаратися трішки частіше робити правильний вибір. У тому числі використовуючи несподівані методи. І ось три таких способу - незвичних, але потенційно ефективних і, головне, науково підтверджених.

подбайте про тьмяне освітлення

Емоція - ворог ефективного прийняття рішень. Коли ми відчуваємо сильні емоції, наш вибір в значній мірі залежить від того, що нам здається важливим в дану хвилину, навіть якщо результат цього вибору виявиться гірше в довгостроковій перспективі.

Дослідники Торонтського університету вивчили вплив приглушеного світла на прояв емоцій при прийнятті рішень. Елісон Цзин Су і її колеги провели кілька експериментів, в яких піддослідні повинні були проставити оцінки різних предметів і людям - від визначення ступеня гостроти соусу до агресивності вигаданого персонажа.

Емоційні реакції учасників експерименту були помітно сильнішими при яскравому освітленні, ніж при помірному. Наприклад, ті, хто перебували в яскраво освітленій кімнаті, вибирали більш гострий соус, ніж ті, хто робили свій вибір в кімнаті з тьмяним світлом.

Вчені припустили, що яскраве світло асоціюється зі спекою, і це породжує більш сильні почуття. Коли ми приймаємо рішення при яскравому світлі, наші емоції більш інтенсивні.
Так що, коли вам потрібно прийняти важливе рішення і ви не хочете, щоб емоції заважали вам, спробуйте приглушити світло. І навпаки, якщо ви продаєте товар, який асоціюється з сильними емоціями (наприклад, обручки), яскраве світло може сприяти більш швидкому прийняттю рішення про покупку - ми пропонуємо, корпоративні тренінги з продажу в Україні.

Спостерігайте за стрілками годинника

Іноді потрібно приймати рішення, пов'язані з чимось новим, з впровадженням інновації. Наприклад, коли ви вибираєте подальшу стратегію розвитку бізнесу. У таких випадках є ризик потрапити під вплив різних когнітивних спотворень, на кшталт «відхилення в бік статусу кво», при якому здається, що краще залишити все як є.

Нещодавно вчені знайшли дивний, але потенційно ефективний спосіб змусити себе відкритися новому. Для цього достатньо лише поспостерігати за яким-небудь предметом, що обертається за годинниковою стрілкою. Група німецьких учених виявила, що, після спостереження за годинниковою стрілкою, випробовувані набагато охочіше схилялися до креативним ідеям. Іншими словами, вони простіше долали схильність до збереження статусу кво. Більш того, вчені виявили, що спостереження за рухом за годинниковою стрілкою робить людей більш схильними до нових відчуттів і експериментів. А адже раніше ця схильність вважалася більш-менш постійною, «вродженої».

Випробуйте ефект на собі

Керівник дослідження Саша Тополінскі передбачає, що рух за годинниковою стрілкою вселяє нам прагнення до майбутнього, в той час як рух проти годинникової стрілки змушує нас повертатися в минуле. Іншими словами, ми бачимо, як прогрес і зміни протистоять регресу і статиці.

Налаштувавшись таким чином на зміни, ми можемо проявити перевагу до нових ідей і стимулів, які в інших випадках нас би не зацікавили.

Тому перш ніж приймати рішення, яке має щось кардинально змінити, деякий час поспостерігайте за рухом стрілок аналогового годинника.

Дочекайтеся позивів до туалету

І це не жарт. Дослідження голландських вчених показало, як повний сечовий міхур впливає на нашу здатність приймати правильні рішення.

В ході експерименту одній групі учасників пропонували випити п'ять склянок води за короткий час, а іншим давали тільки трохи надпити. Потім чекали, коли перша група захоче в туалет, і пропонували всім отримати 16 доларів на наступний день або 30 доларів через 35 днів. Випробовувані з повними сечовими пухирями частіше вибирали варіант отримання більшого прибутку, але в більш пізній термін.

Керівник дослідження Мирьям Тук вважає такий результат несподіваним. Адже колишні дослідження показували, що необхідність стримуватися і терпіти погано впливає на здатність прийняття рішень. Так що вчені очікували іншої поведінки від тих, кому нестерпно хотілося в туалет. Тепер є підстави вважати, що нове дослідження спростує відомий принцип.

Як і у випадку з експериментами зі світлом і стрілками годинника, результати даного дослідження повинні бути підтверджені подальшими дослідами. А поки можете перевірити ці висновки вчених на собі і подивитися, чи вплинуть вони на ваше вміння робити правильний вибір.

Отже, перед наступним великим рішенням, випийте кілька склянок води, почекайте хвилин 40 і дійте.