Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



Ошибка неподготовленных переговорщиков

 

Есть типичная ошибка, по которой - как лось по рогам-сохам - опознаётся переговорщик неопытный или неподготовленный.

 

Человек только-только начинает делать своё предложение, а Вы уже понимаете, что оно несерьёзное, и что слушать дальше нет смысла. В лучшем случае, придётся самому работать и за него, и за себя, формируя новое предложение для переговоров, а в худшем - и говорить-то не о чем.

 

Что же это за ошибка? Всё очень просто...

 

Это попытка взять за основу разговора не оптимистичный даже, а мега-оптимистичный сценарий развития событий.

 

Например, представьте себе, что кто-то предлагает мне сотрудничество по семинарам:

 

—Александр, а давайте, Вы будете рекомендовать на семинарах наш продукт? Мы заплатим комиссию в 10%. Вот смотрите - у Вас на семинаре в среднем 100 человек, если каждый купит "золотую" версию нашего продукта за 50,000 рублей, то Вы заработаете за один день полмиллиона рублей. В месяц у Вас по 10 семинаров, это пять миллионов рублей в месяц, новая квартира в Москве каждый месяц. Ну как Вам наше предложение?

 

Но если выключить оптимизм ("Москва переименовывается в Старые Васюки, Васюки - в Новую Москву") и включить здравый смысл и опыт, то скорее реальная картина будет выглядеть так:

 

—Давайте лучше рассмотрим реалистичный сценарий. Из сотни человек на семинаре от силы человека 3 захотят купить ваш продукт, и ещё 3-5, может быть, захотят взять пробную версию и посмотреть. Десять семинаров в месяц - 30 покупок. Из них дай бог 5 человек купят "золотую" версию, что даст комиссию в 5 тысяч (суммарно 25,000 рублей), а остальные возьмут "базовую" версию, которая принесёт 600 рублей комиссии (суммарно 15,000 рублей), так что в сумме заработок составит 40,000 рублей в месяц. На фоне других моих доходов эта сумма достаточно незначима, чтобы стоило ради неё тратить время семинара на продажу Вашего продукта - лучше я предложу участникам семинара свой консалтинг и заработаю во много раз больше. Как найти компромисс в переговорах?

 

Что же делать переговорщику, чтобы не наступить на эти грабли? Показать, что он серьёзный человек, не оторванный от реальности, и обсуждать сразу три сценария - пессимистичный, оптимистичный и реалистичный между ними. А уж в качестве вишенки на торте, ближе к концу разговора, озвучить мега-оптимистичный сценарий.

Прочтите также - как увеличить продажи в магазине, надеемся, Вам пригодится, методы увеличения продаж, для Вас будут не лишни, как увеличить корпоративные продажи в Вашей компании?

 

 Упрощённо говоря, примерно так:

 

—Александр, давайте рассмотрим три варианта развития событий. Если быть пессимистами и предположить, что всего один человек из ста купит по Вашей рекомендации "золотую" версию продукта, это даст Вам 5000 рублей с семинара или 50,000 рублей в месяц. Если быть оптимистами и предположить, что Вы сумеете так подать наш продукт, что каждый десятый захочет купить "золотую" версию, это даст Вам 50,000 рублей с семинара и полмиллиона в месяц. Скорее же, цифры будут где-то в промежутке между этими двумя вариантами - скажем, 2-3 человека с семинара, 10-15 тысяч с семинара или 100-150 тысяч в месяц. Ну а если предположить, что случится чудо и Вы убедите каждого купить наш продукт - тогда Вы сможете заработать 500 тысяч с одного семинара. Что Вы об этом думаете?

 

В процессе подготовки к такой презентации человек и сам поймёт, если его предложение недостаточно привлекательно, и либо откажется от переговоров, либо скорректирует своё предложение. Например, предложит бОльшую комиссию или добавит какие-то дополнительные бонусы, чтобы поднять шансы на то, что предложение будет принято.

 

Ну а что скажете Вы, уважаемый читатель? Приходят ли к Вам переговорщики, допускающие эту нелепую ошибку? И не наступаете ли Вы сами на эти грабли?