Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



В чем ценность тренинга

 

В последние годы слова «учиться», «обучение» стали практически постоянными в лексиконе многих компаний, как крупных, так и небольших.

Эти слова знакомы с детства, и для каждого из нас они имеют свою эмоциональную окраску, будоражат воспоминания, активизируют весь прошлый опыт, как удачный, так и печальный, как позитивный, так и негативный, как приятный, радостный, так и психотравматичный, отрицательно эмоционально окрашенный. Естественно, перед любым актом обучения, предстоящим взрослому человеку, будь то семинар, тренинг, курс повышения квалификации или более длительное образование, возникают вполне конструктивные вопросы:

· Зачем мне это надо?

· Что мне это даст?

· Как я это смогу использовать?

· Будет ли это полезно?

Причем эмоциональная компонента этих вопросов, как правило, напрямую связана с характером пережитого прошлого опыта. Кроме вполне конструктивных вопросов могут возникнуть имеющие и чисто психологический характер. Конструктивными их назвать вряд ли возможно, зачастую они не звучат в сознании простыми вопросительными предложениями, а поступают туда в виде сомнений, перепадов настроений, настороженности, неясного сопротивления, нежелания обучаться. Если же их перевести на язык слов, то звучать они будут примерно так (и это не зависит от должности и статуса личности):

· Не пострадает ли моя самооценка?

· Не упадет ли мой авторитет в глазах коллег?

· Будут ли меня оценивать?

· Не будет ли авторитарен тренер, преподаватель?

· Не обесценится ли весь мой прошлый личный и профессиональный опыт?

· Смогу ли я быть здесь полноценной взрослой личностью?

И если человек не сможет получить для себя ответы на те и другие вопросы, осознать полезность и психологическую безопасность предстоящего обучения, то он потратит огромное количество энергии на сопротивление, как самому себе, так и ситуации, и на процесс обучения ее уже просто не останется.

Конечно, здорово, когда личность открыта обучению, новому опыту, восприятию, готова пересмотреть мешающие развитию стереотипы, соединить полученные знания с накопленным профессиональным опытом, очертить для себя новые перспективы, осознать полезность. Но, как известно, много счастья не бывает, а такого и подавно. Даже если процесс действительно отвечает всем профессиональным и психологическим требованиям, включая личность тренера, преподавателя, все равно определенный процент времени группа потратит на сопротивление. И чем быстрее она ответит на волнующие ее вопросы, чем очевидней будут ответы.

К сожалению, далеко не все специалисты по обучению это знают, понимают и относятся с должным вниманием, так что в некотором смысле эта статья имеет легкий просветительский характер. (Если в этом месте у читателя возникает напряжение и желание сказать: «Я и так все это знаю», - стоит пересмотреть все вышеизложенное с начала до этого места еще раз, только чуть медленнее, применяя непосредственно к себе каждое предложение). Цікаво, тренінги по бюджетуванню, та тренінги з продажу по телефонув компанії.

Итак – осмысленность и актуальность, практическая направленность, соединение с прошлым опытом, как можно больше практики, доверительная атмосфера и процесс обучения сможет стать куда более позитивным, интересным, мотивирующим к дальнейшему развитию.

Обучайтесь профессионально!