Уровень развития продаж.

Подготовка к контакту с клиентом

 

• Цель в качестве результата контакта является размытой для самого продавца
• Предварительная информация о компании клиента собирается не всегда или собирается по минимуму. Зачастую статус собеседника и степень его влияния на результат выясняется в ходе самой встречи
• Отсутствие опозданий на встречу
• Психологическая самонастройка на переговоры «плавает» от случая к случаю
• Присутствуют необходимые документы, рекламные материалы, образцы продукции, однако «боекомплект» не всегда является полным
• Внешний вид опрятный, редко диссонирующий с внешним видом собеседника.

Навыки установления контакта и выстраивания доверительных отношений

 

• Присутствуют частично.

Навыки выявления потребностей

 

• Делается попытка выявления потребностей, однако при перехвате инициативы клиентом в форме вопросов – скатывание в область подробной презентации
• Недостаточный арсенал задаваемых типов вопросов

Техника активного слушания.

 

• Продавец старается применять элементы обратной связи
• Пытается вникнуть в суть ответов клиента, но порой упускает важные детали
• Записывает попеременно ключевые ответы клиента, упуская порой важные детали.

Навыки презентации и публичного выступления

 

• При проведении презентации частично опирается на информацию предыдущего этапа, а именно – на высказанные клиентом потребности
• Старается говорить не только о характеристиках продукта, но и о выгодах для клиента. Не всегда использует навык перевода характеристик продукта в выгоды для клиента
• Иногда присутствуют колебания в темпе речи и силе голоса, контрастирующие с соответствующими характеристиками клиента.

Навыки представления цены, выгод и конкурентных преимуществ

 

• Хорошо владеет в теории, но не всегда применяет на практике
• Цена не всегда упаковывается в выгоды для клиента
• Имеется представление о необходимой степени уверенности при переговорах о коммерческих условиях. На практике иногда проявляется нескрываемое волнение.

Навыки работы с возражениями, отговорками, сомнениями и отказами

 

• Частично представлены
• Нервозная атмосфера обсуждения со стороны клиента пытается гаситься продавцом умелыми репликами. Продавец старается не вступать в открытый спор в ответ на возражение или сомнение клиента
• Порой присутствуют затянутые паузы, сконфуженное выражение лица, неуверенность в голосе, выдающие растерянность продавца. Однако это проявляется только эпизодами, после которых продавец берет себя в руки
• В ситуации обдумывания клиентом своей реакции продавец удерживается от выдачи очередного аргумента.

Навыки заключения сделки или достижения промежуточных договоренностей

 

• Знает в теории, как подвести клиента к принятию решения, как перейти к завершению переговоров. Однако не всегда использует на практике
• Подводит резюме договоренностей, забывая о четких сроках, плане дальнейших действий
• Частично присутствуют записи ключевой итоговой информации по результатам переговоров.

Навыки формирования лояльности клиентов

 

• Частично представлены. Внимание к частной информации о клиенте, его компании наблюдается у продавца не во всех контактах с клиентами.

Разговор о конкурентах

 

• Старается не давать опрометчивых отрицательных оценок конкурентам. Однако отсутствует переход к рассказу о преимуществах своей компании.

Баланс монолог/диалог

 

• Старается балансировать монолог с диалогом. Правда, иногда скатывается в область затянувшегося монолога. Старается дозировать информацию в нужном объеме
• Старается не выступать только в роли ведомого, хотя не всегда это получается.