Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



Или представьте себе, что владельцы футбольного клуба посылают свою команду на обучение в какой-то спортивной обучающей

 

В статье рассматриваются актуальные вопросы внутрикорпоративного обучения продажам. Роль линейного менеджера отдела сбыта торговой или производственной состоит в том, чтобы результаты обучения персонала закреплялись постоянной практикой на рабочем месте (полевой коучинг), и благодаря тренировке и наставничеству компании получали слаженную, хорошо работающую команду продавцов, мотивированных на профессиональный рост и высокую производительность труда.

Какой был замечательный тренинг по продажам! Жаль, что быстро всё забылось…

Эти слова нередко можно услышать после проведенного тренинга торгового персонала, проводимого многими компаниями не реже раза в год.

Насыщенные по содержанию, с великолепным ведущим, на высоком уровне организации, многие тренинги по продажам не имеют долговременного эффекта, принося немалы затраты компаниям.

Вина ли в этом самого тренинга? Возможно, нет (мы не будем здесь касаться действительно некачественной услуги). Скорее всего, большая часть вины лежит на самой торговой компании, точнее на структуре управления продажами. Поговорим о позиции линейного менеджера отдела сбыта. В должностной инструкции линейного менеджера (во всех ли компаниях она существует?) большая часть рабочего времени отводится административной и бумажной работе, а работе с подчиненными, их обучению, наставничеству не уделяется времени вообще, только, может быть, в части разрешения проблем. Кстати, по данным Американской Ассоциации Управления, 50% линейных менеджеров по продажам вообще не читали свою должностную инструкцию и те обязанности по управлению людьми, которые там описаны. Что уже говорить о том, что должностные инструкции и прописанные технологии продаж есть не во всех отечественных компаниях. Обучение персонала остается туманной идеей до тех пор, пока не наступает время годового отчета. Именно тогда вялые результаты продаж стимулируют необходимость быстрого исправления положения. В условиях дефицита свежих идей руководство решает провести ежегодный тренинг. Вот, тренинги Украина, и помогут вам, в увеличении продаж


О пользе тренировки

Развитие навыков продаж сравнимо с развитием спортивного мастерства. Представьте себе активного человека, который, например, решил заняться теннисом или научиться кататься на водных лыжах. Никто не ожидает от него, что он станет профессионалом после двухдневного или даже недельного тренинга. Любая спортивная команда, как и команда продавцов, нуждается в тренере для постоянного развития навыков. И в продажах таким тренером является линейный менеджер.

Представьте себе тренера футбольной команды, который обучил свою команду в течение одной недели работе с мячом, а потом посылает ее соревноваться на целый сезон без своего участия! Однако такой нелепый сценарий случается с профессиональными командами продавцов.

Или представьте себе, что владельцы футбольного клуба посылают свою команду на обучение в какой-то спортивной обучающей организации по программе, которой собственный тренер не владеет и, следовательно, не понимает и не поддерживает ее. Этот подход применяется всякий раз, когда владельцы компании или топ-менеджеры выбирают внешнего провайдера обучения без участия линейного менеджера.

Такие тренинговые программы хороши для поднятия мотивации, но этим их взбадривающий и стимулирующий эффект и ограничивается.

Часто спустя неделю никто не практикует навыки, которым обучался. Руководство никак не апеллирует к техникам и методикам тренинга. Линейные менеджеры никак не поддерживают в подчиненных полученные навыки. Продавцы продают ровно так же, как и до программы.