Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



Секрет методов мотивации продавцов

 

Профессия продавца остается востребованной на рынке труда. Но, между тем, найти хорошего продавца сложно. В чем секрет успешных продаж и как мотивировать продавца на качественный труд, приносящий пользу предприятию?

 

Каков он, хороший продавец?

 

Умельцы торговли – мастера, посвятившие делу жизнь. Их секрет успеха в гармонии с собой и предлагаемым товаром. Он не просто должен любить то, чем занимаются, продаваемую продукцию, но и уметь оценить финансовые способности покупателя.

 

Случается, у покупателя плохое настроение, но он пришел в магазин и «капризничает» при выборе товара. Хороший продавец сможет его успокоить, поднять настроение, продать ему товар. Коммуникативные качества в деле торговли играют не последнюю роль. Если продавец компетентен, он никогда не предложит плохой или некачественный продукт, магазину нужен не разовый покупатель, а постоянный, и он сумеет привлечь потенциальных потребителей.

 

Продавец должен уметь слышать покупателя и не навязывать продаваемый предмет. Как научить продавца секретам торговли, чтобы он с душой относился к товару, мотивировать на повышение уровня мастерства и продаж? Рекомендуем советы Нила Рекхемав продажах, а также, ознакомьтесь что такое SPINпродажи, интересный метод в продажах.

 

Способы мотивации продавцов – нематериальные средства

 

От правильной мотивированности продавцов зависит половина успеха развития бизнеса, популярности среди покупателей торговой точки. Безусловно, материальная сторона аспекта более привлекательна, по душе каждому, но не всегда это возможно.

 

Существует несколько методов нематериального характера:

1. На практике неплохо показал себя метод общения с работниками предприятия. Неформальное общение сближает, продавец не чувствует дискомфорта в производственной среде. Давно ли вы, как владелец предприятия, интересовались их делами в семье, самочувствием или просто задавали вопрос «Как дела?». А между тем, продавцы – это люди, обеспечивающие продажи, несущие материальное благо и в ваш карман, в конце концов, это просто люди, желающие не быть обычными «винтиками системы».

2. Отправной точкой в деле мотивации станет предложение интересной работы. Монотонность дней, направленная лишь на зарабатывание денег быстро надоедает и человек долго не продержится на таком предприятии, отсутствие премий и бонусов добавит «масла в огонь». Можно придумать для повышения мотивации сотрудников интересные проекты. К примеру, сотрудник занят одной линией продаж, можно попробовать его силы в другом сегменте товаров. У человека должен быть интерес к труду на предприятии.

3. Важной причиной нервозной обстановки на работе может быть банальные технические неприятности: сложно полноценно заниматься активными продажами при зависающем компьютере. Пора заняться устранением проблем с оргтехникой, обеспечить комфорт на рабочем месте. Проблемы продавца, которых не слышит руководство, может стать причиной увольнения.

4. Успешно развивающееся предприятие не стоит на месте, вместе с ним должен повышаться уровень компетенции работников, поэтому существенным моментом в повышении мотивации продавцов послужит обучение за счет компании. Сотрудникам понравится внимательное отношение и шанс стать профессионалом, благо, за курсы им платить не придется из личного кармана.

5. Никто не отменял похвалу за хорошо проделанную работу. Разве хочется остаться на предприятии, где твоих усилий и стараний руководство не замечает хотя бы нематериально! Не нужно скупиться на похвалы для хороших работников и просто говорить «спасибо» всем, кто трудится в организации.

6. Карьерная лестница – прекрасный способ мотивации. Любой человек стремится к росту в своих глазах и окружающих. Всегда должны быть примеры людей, прошедших от стажеров до ведущих менеджеров. Как быть, в случае, если места заняты и уже некуда расти вверх? Можно разделить должность на несколько категорий и с отличием в параметрах зарплаты. Главное - четкий план действий.

7. Доска почета для лучших работников месяца и года, популярная в советские времена, не менее актуальна сегодня.

8. Проведение конкурса для персонала поможет в вопросе мотивации, приз или подарок получить каждый не прочь. Не обязательно поощрение материального плана, можно организовать тур на ближайшую базу отдыха, хотя бы на сутки или преподнести абонемент в салон красоты или вручить сертификат в ювелирный магазин.

9. Без командного духа трудно говорить об успешном развитии компании. Корпоративные вечера, дни рождения способствуют сближению коллектива. Коллектив не просто должен состоять из отдельно взятых сотрудников, трудящихся каждый сам по себе. Только при наличии команды можно говорить о формуле успеха.

 

Финансовые способы мотивации

Кто же не любит деньги! Они нужны всем без исключения. Хороший руководитель не ограничится позицией «оклад+процент» при желании воспитать хорошего продавца. Прогрессирующий процент, бонусы – неплохой вариант в работе.

 

Кстати, мы проводим тренинги активных продаж, очень рекомендуем, а также, и корпоративный тренинг по продажам, у Вас в компании.

 

Бонусы и когда их выдать?

Есть конкретный результат стараний продавца – выдай бонус, таков простой алгоритм действий. Бонусные премиальные выдаются за 100% итог работы. Это может быть 5% от выручки при продажах до 500 тыс.гривен. или 12% при результате в 1 млн. р.

 

Фиксированные бонусы выдаются вне зависимости от уровня процента продаж. Их цель – увеличение лояльности работников по отношению к торгующей компании. Продавец, получающий фиксированные бонусы, всегда будет стремиться к улучшению своей деятельности. Размеры бонусов начисляются с оборота смены или продавца. В таком случае можно поставить любой план продаж, при этом сотрудник будет помнить правило: больше продашь – больше получишь в кошелек. Такая схема удобна для руководителя, он всегда будет знать, какую зарплату начислить в конце месяца и подсчитать объемы выплат на год. Процент может быть начислен сотруднику в виде 3% от прибыли при 70% реализации товара.

 

Кроме того, бонусы могут быть мгновенными и быть выданными в начале недели. Отсроченные бонусы выдаются сотрудникам в конце недели, но о них предупреждалось в начале рабочих будней. Каждую неделю может быть подарен 20% бонус при условии повышения показателей продаж на 20% в сравнении с предыдущими цифрами.

 

Несколько слов о штрафах

Лист депремирования, существующий на некоторых предприятиях, м– лучший способ для отдельных сотрудников повысить продажи и стать профессионалом своего дела. Документ должен быть юридически грамотным и коль уж он существует, необходимо дать сотруднику его подписать, согласится с вынужденной мерой в отношении него. Масштабные ошибки «караются» большими штрафами до 10 тыс.грн. Мелкие «провинности» оцениваются в 200-300 гривен. Но здесь важно избежать негатива, иначе есть риск потерять работника, а на поиски и обучение нового уйдет время и средства. Поэтому важно вначале вынести предупреждение работнику.

 

Не часто получает грамотно провести мотивацию и с первого раза. Но должно быть место эксперименту и продумыванию четкой стратегии общения с сотрудниками. Такт и уважение к персоналу, вежливость и соблюдение прав, качественная система поощрений и справедливо вынесенных наказаний – все это слагаемые успеха для хорошего руководителя, от которого не «сбегут» работники, а останутся и будут идти к пику карьерной лестницы, к повышению уровня продаж.