Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



Как продавать по телефон

 

Продажи по телефону – это неотъемлемая часть работы эффективного менеджера по продажам.

От того насколько успешно менеджер умеет общаться с клиентами по телефону, зависит результативность его работы в целом. Сегодня это понимают все: и руководители, и рядовые сотрудники.

Именно поэтому для повышения эффективности звонков в настоящее время существует целый набор готовых инструментов в стиле «бери и внедряй»:

 - скрипты звонков продаж,

 - речевые модули и шаблоны,

 - готовые ответы на возражения клиентов,

 - шаблоны и сценарии телефонных звонков.

Несмотря на это продажи по телефону для многих по-прежнему остаются крайне неэффективным занятием и пустой тратой времени.

Пользуясь уникальным случаем, мы проводим тренинги активных продаж, продажи по телефону, очень рекомендуем, даже корпоративный тренинг по продажам, прямо у Вас в компании.

 В ЧЕМ ЖЕ СЕКРЕТ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ?

Я не хочу долго рассказывать о том, насколько важно правильно подготовиться к звонку, какую позу занять, как именно вздохнуть и улыбнуться.

В этой статье я хочу поделиться тем секретом, который на мой взгляд позволяет значительно повысить эффективность любого звонка: холодного, теплого, входящего и исходящего. Причем неважно в каком именно бизнесе Вы привлекаете клиентов: это может быть банковская сфера, страховые услуги, продажи в сфере b2b, консалтинг и тренинги, турагентства и так далее.

Я не претендую на истину, скажу лишь, что мой опыт проведения тренингов по холодным звонкам и продажам по телефону, опыт личных холодных звонков и привлечения клиентов позволяет связать секрет успешных холодных звонков с двумя важнейшими параметрами:

1. ВАША АКТИВНОСТЬ.

Это количество звонков, которые Вы делаете.

Я сразу говорю, что я не сторонник количественного подхода к холодным звонкам в стиле «сделай 100 звонков и ты не сможешь не назначить хотя бы 1 встречу», или «ставьте план по количеству отказов» (советы Нила Рекхема).

Я считаю, что нужно стараться выжать максимум из каждого звонка. При этом для эффективных холодных звонков нужно поддерживать баланс между количеством и качеством. Часто мы откладываем звонки потенциальным клиентам из-за наличия текущей работы, часто мы внутренне убеждаем себя, что сейчас для звонков не самое лучшее время, не тот день недели, не тот час.

Совет:

 - ставьте план по количеству звонков каждый день, ведите статистику звонков. Это будет мотивировать.

 - отслеживайте динамику Ваших звонков и изменение эффективности с помощью воронки продаж. Сколько в среднем длится Ваш звонок? 1 или 2 минуты? А может 5?

Согласитесь, это не так много, чтобы настраиваться на него полдня.

Кстати, а Вы знаете лучшее время для звонка? Время, когда звонки получаются наиболее эффективными?

Пишите Ваши мысли в комментариях, я отвечу там в обсуждении, поделюсь своими наблюдениями. Узнайте, что такое SPIN продажи, очень пригодится для торговых компаний.

2. ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ЗВОНКОВ

Если Вы делаете 10 звонков и назначаете всего 1 встречу, значит пора задуматься об эффективности и убедительности вашего звонка.

Повысить эффективность звонков помогают скрипты продаж, сценарии общения с клиентом, готовые ответы на возражения, алгоритмы построения звонка.

Кроме этого, помимо самого наполнения звонка есть техники, позволяющие правильно настроиться на холодный звонков, избавиться от чувства дискомфорта и страха, который испытывают практически все начинающие менеджеры по продажам и многие сотрудники с опытом работы.

Совет здесь крайне банальный, но достаточно глубокий – «не надо звонить, как все».

Подавляющее большинство менеджеров звонит по одной и той же схеме, которая с каждым днем работает хуже и хуже или не работает вовсе:

— Здравствуйте, меня зовут Юлия Смирнова . Я менеджер по продажам компании Альфы. У нашей компании есть для Вас специальное предложение… Вас интересует что-нибудь?

— Спасибо, не надо! Уже есть! Не интересно! До свидания!

Используйте продвинутые техники холодных звонков и общения с клиентами. Эти техники будут выделять Вас из толпы звонящих менеджеров, будет цеплять внимание клиента с первых секунд общения. Разные техники и скрипты звонков я разбираю в своих курсах, тренингах, а также в статьях на сайте.

Будут вопросы – обращайтесь!

Удачных продаж!

Продавайте красиво и легко!