Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



без долгих раздумий приступают к решению какой-нибудь задачи

 

В бизнесе люди, как правило, применяют те же подходы и способы решения задач, что и в обычной жизни.

 

Например, одни без долгих раздумий приступают к решению какой-нибудь задачи, в то время как другие, перед тем как перейти к каким-либо конкретным действиям, предпочитают подробно изучить все аспекты нового начинания.

 

К тому времени, когда мы становимся взрослыми, наш репертуар способов действий становится ограниченным. Если наш подход соответствует стоящей перед нами задаче, то мы достаточно легко справляемся с ней; и, наоборот, когда такого соответствия нет, мы не столь успешны.

 

По этой причине гибкие люди, которые обладают более широким спектром способов решения задач, чаще добиваются успеха: они могут использовать именно то средство, которое больше подходит к данной конкретной ситуации.

 

Как вы решаете свои задачи? В каких случаях ваши подходы работают и когда они оказываются неэффективными? С помощью какого метода вы собираетесь достичь желаемых результатов в коучинге

Предлагаем узнать, что такое долевое участие в строительстве, какие правила определения стоимости проектных и изыскательских работ, особенности регистрации прав собственности на объекты недвижимости, в Украине.

 

Стратегическое мышление.

 

Что мы подразумеваем под словом "стратегия"? Тед Джеймс, из компании Advanced Neuro Dynamics предельно точно характеризует значение этого слова в мире коучинга: он говорит, что "все наши внешние поступки контролируются внутренними стратегиями. Стратегия - это то, что происходит у вас в голове, когда вы хотите сделать что-нибудь".

 

Этот внутренний процесс протекает последовательно. Тут можно использовать аналогию с приготовлением какого-нибудь блюда по рецепту: каждый ингредиент блюда вам нужно добавлять в нужном количестве и в нужное время, как следует перемешать, а затем выбрать наиболее подходящий способ, температуру и про-должительность готовки. Если добавить какой-нибудь ингредиент раньше времени или не добавлять его вообще, то вы не достигнете своей цели.

 

Большинство стратегий формируется в подсознании в раннем возрасте - по мере того, как люди учатся действовать и решать те или иные задачи. Став взрослыми, люди узнают о своих стратегиях; но происходит это лишь тогда, когда они не срабатывают, и людям приходится переосмыслить свои отношения и подходы к решению задач.

 

То, что стратегии срабатывают автоматически, может иметь и отрицательную сторону. Автоматизм означает, что мы мало, или совсем не контролируем этот процесс. Если у вас сформировался какой-нибудь более или менее эффективный способ решения задачи, то вы, скорее всего, будете применять его, не раздумывая, во всех подходящих и неподходящих случаях. Осознание стратегий является первым шагом к установлению контроля над важными аспектами вашего мышления и поведения, а также весьма ценной помощью вашим клиентам, когда они не могут достичь желаемого.

Прочтите также - как увеличить продажи в магазине, надеемся, Вам пригодится, методы увеличения продаж, для Вас будут не лишни, как увеличить корпоративные продажи в Вашей компании?

 

"Застревание" на стратегиях, которые "работают"

 

Большинство людей, овладевая новыми навыками или совершенствуя те, которые уже есть, стремятся прежде всего осуществить этот процесс должным образом. При этом они часто экспериментируют, прибегая к разным способам выполнения задач. Они пробуют что-то новое, - наблюдая, насколько эффективно оно будет срабатывать и, стараясь выяснить, что тут можно улучшить и усовершенствовать, в следующий раз, делая то же самое, вносят необходимые коррективы.

 

Однако иногда они находят такой способ, который кажется эффективным с первой попытки. Хотя в этом есть и положительный момент, поскольку результат достигается очень быстро, существует риск, что человек может пренебречь иными способами действий и увязнуть в рутине, действуя однотипно.

 

После того как люди открывают "работающую" стратегию, они продолжают следовать ей до тех пор, пока она не даст сбоя. Достигнув определенного уровня эффективности, стратегия выходит из сферы осознанного и начинает функционировать автоматически. Необходимость подумать наступает лишь тогда, когда возникает какая-нибудь проблема. Более того: то, что определенная стратегия дает результат, еще не означает, что нельзя найти лучший способ.

Здатність написати сотні віршиків, римованих рядків і надихаючих гасел, займаючись домашнім господарством, годуванням дітей і обстіриваніем сімейства, вимагає створення потужної стратегії. І Евелін впоралася з цим завданням. По-перше, вона розробила систему пошуку і збору порожніх конкурсних бланків, наклейок та етикеток з коробок і пляшкових кришок. По-друге, їй доводилося писати, займатися домашніми справами. Щороку вона купувала новий блокнот з відривними листками, в який записувала приходять їй в голову думки і будь-яку інформацію, яка могла стати в нагоді для різних конкурсів. Ще однією проблемою був пошук часу для цього. Вона постійно тримала блокнот відкритим, чим би не займалася, і знаходила в цьому своєрідне задоволення.

Евелін не обмежило свою стратегію тим, що постійно вела записи. У неї був стратегічний підхід і до вибору того, що записувати. Вона дуже ретельно вибирала слова для кожного окремого конкурсу. Дочка Евелін, Террі, згодом згадувала, як її мати підходила до цього завдання.

Участь в конкурсі, як вона завжди говорила, вимагало набагато більшого, ніж просто збір наклейок з коробок і наявність розуму. Потрібно було враховувати форму (в деяких конкурсах потрібно використання специфічних слів або давалися вказівки, що необхідно використовувати слова, що мають відношення до даної продукції), область, до якої відноситься дана продукція (для сім'ї, для молодих людей, для дітей) і настрій суддів. Рекламне агентство нанимало людей в якості суддів для даного конкурсу - і їх думка для учасників конкурсу було набагато важливіше, ніж спонсор або продукція. У кожного агентства були свої переваги в тому, що стосувалося рими, гумору і експресивності висловлювання.

Евелін вивчила симпатії і антипатії кожного рекламного агентства, який проводить конкурси, і її стратегія служила їй вірою і правдою. За кілька років вона виграла кілька пральних машин, мийок для посуду і сушарок для своєї величезної родини, десятки інших великих і дрібних побутових приладів, два невеликих автомобіля (які вони продали), сотні невеликих грошових винагород та два великих - 5000 і 3400 доларів. Перший великий грошовий приз Евелін використовувала в якості початкового веноса за будинок, куди сім'я могла переїхати з маленької квартири з двома спальнями. Інший приз повинен був піти на оплату за другий заставної, але чоловік Евелін вкрав його (і вона дізналася це всього за місяць до терміну сплати)