Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



Типы продаж и подходящих для них продавцов

 

Двух продавцов с одинаковыми методиками и принципами продаж найти невозможно. Они, как все продажи, очень сильно различаются. Так, в соответствии с классификацией продаж выделяют и типы продавцов, которые наиболее подходят для их ведения. Продажи активного и пассивного типа, агрессивного или консультативного, при помощи телефонного разговора или непосредственно в салоне, - все эти типы сбыта требуют определенных навыков, которыми может обладать тот или иной продавец.

Продажи, которые по своей продолжительности рассчитаны на годовой срок или даже больше, требуют настойчивых, уравновешенных, а также очень настойчивых менеджеров. Разрабатываемый для них тренинг продаж ориентирован именно на сохранение этих качеств. Чего не скажешь о продажах в краткосрочном периоде: здесь уместнее со стороны продавца проявить повышенную активность, энергичность, импульсивность. Отправляясь на тренинг по продажам, такие люди даже там умудряются занять активную позицию и «выжать» из тренера максимум полезной информации.

Активные продавцы, по понятным причинам, не предназначены для работы по продажам в телефонном режиме. Для этой работы подойдут более спокойные и усидчивые менеджеры. Тренинг продаж для таки людей тоже проходит, как и рабочий день, в спокойной обстановке, без активного обсуждения и комментариев к речи лектора.

Специалисты по продажам называют совокупность деловых и личностных характеристик продавца метапрограммным профилем. В соответствии с этим, они различают рефлективных продавцов и проактивных. Рефлективные продавцы хорошо подходят для работы на одном месте, например, в салоне, в магазине. Для осуществления активных продаж больше подойдет тип проактивного менеджера, который никак не сможет устоять на месте около прилавка или витрины.

Для ведения переговоров в телефонном режиме рекомендуется отбирать людей, которые не готовы уступать и умеют отлично спорить. Для них же проводят тренинг по продажам перед тем, как отправить на переговоры с важным клиентом, который обязательно будет требовать скидок, уступок и изменения условий сделки в более выгодную для него сторону. Для продаж по фиксированным и необсуждаемым ценам эти люди также подойдут, но можно отобрать и более пассивных продавцов.

Пропонуємо бізнесменам, корпоративні тренінги для компаній, та цікавий партизанський маркетинг, вимоги нової сучасності.
Очень важно уметь подобрать продавцов не только, оценивая их личные качества и особенности характера, а также не только профессиональные способности. Учитывая совокупность этих черт, а также соответствие характера той должности, на которую планируется взять человека работать, можно подобрать хороший персонал. Недостаточно только харизмы, важно уметь проявить ее именно в сфере продаж, обернув все свое обаяние и неповторимость на прибыль для компании.