Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



Статьи

 


Вопрос, который, по-видимому, всё сильнее беспокоит владельцев и руководителей бизнеса – это вопрос о персонале. Где взять, как подготовить и каким образом, потом с ним работать?И пытаться объяснить это тем, что люди «не пригодны», будет, по меньшей мере, некорректно, если перед этим никто не затратил необходимого количества времени на обучение и развитие персонала.


Мотивация персонала - это одна из тех тем, которая волнует всех от уборщиц до генеральных директоров. Ведь от того насколько правильно отработана система стимулирования персонала в вашей фирме, в очень большой степени зависти то, насколько будут «выкладываться» менеджеры и остальные сотрудники.


Эта статья написана в первую очередь для тех менеджеров, для которых их работа превратилась из источника получения дохода и интересного дела, в тяжёлый заработок и постоянный стресс, похожий на бег по кругу. Возможно дело в том, что были упущены из виду два очень важных принципа.


Большинство людей, находясь в общественном месте, надевают на себя своеобразный защитный шлем. Они считают, что так им скорее удастся сохранить свой мир от вторжений извне. Люди, в большинстве своём, боятся, что их заставят купить что-нибудь, чего они не хотят или в чём они не нуждаются.


В статье рассматриваются актуальные вопросы внутрикорпоративного обучения продажам. Роль линейного менеджера отдела сбыта торговой или производственной состоит в том, чтобы результаты обучения персонала закреплялись постоянной практикой на рабочем месте (полевой коучинг...


Когда продажи снижаются и плановые показатели не достигаются, самое легкое, что могут сделать менеджеры по продажам - это указать пальцем на своих торговых представителей, и сказать, что именно они делают неправильно.Все не так просто, как кажется. Некоторые из этих обвинений можно было бы адресовать и более высокому руководству, которое несет ответственность за обучение в целом.


Система управления на основе статистик была разработана американским исследователем Роном Хаббардом в шестидесятых годах ХХ века. В основу была положена идея, похожая на ту, что используется в широко известной «сбалансированной системе показателей» (balanced scorecard), разработанной в начале 90-х годов Дэвидом Нортоном и Робертом Капланом.


В отличие от работы менеджера-специалиста, работа с предполагаемым клиентом по телефону более отдалена от самого процесса конкретной продажи, что накладывает определенную специфику на организацию и ведение Вашей работы. Собственно, Ваша задача состоит в формировании у собеседника мысли о том...


Начнем, пожалуй, с телефонной беседы, поскольку, из перечисленных форм общения - это наиболее сложная в процессе продаж. Мы слишком привыкли к телефону как к повседневному средству бытового общения, чтобы суметь очень просто перестроиться на технологичность его использования.


Для того чтобы начать забрасывать собственный "телефонный невод", помимо подготовки рабочего места важно и подготовить правильное направление информационного воздействия. Конечно, можно полагаться на удачу и интуицию, но все же имеет смысл поберечь собственные, не бесконечные, силы.


 Страница 17 из 18