Нил Рэкхем

Конец войны между маркетингом и продажами. Инновации в продажах: новый взгляд, новые технологии

 



Статьи

 


Этой статьёй мы открываем цикл статей под общим названием «Антикризисное управление». Первая статья будет посвящена антикризисному управлению предприятием. Кризисной ситуацией может быть резкий спад дохода. Или внезапный рост непредвиденных расходов.


Все знают, что продвижение продукта на рынок и последующая его продажа важнейшая составляющая успешного бизнеса. Но когда видишь, как обстоят дела с этими действительно важными составляющими в действующих компаниях, то не приходится удивляться, почему эти области находятся в таком плачевном состоянии.


Это третья статья из цикла «Антикризисное управление». Мы рассмотрим такую интересную тему, как управление финансами (и не только в условиях кризиса). Кроме того, мы коснёмся ещё некоторых интересных моментов, имеющих отношение к процветанию и стабильному развитию компаний.


Вопрос, который, по-видимому, всё сильнее беспокоит владельцев и руководителей бизнеса – это вопрос о персонале. Где взять, как подготовить и каким образом, потом с ним работать?И пытаться объяснить это тем, что люди «не пригодны», будет, по меньшей мере, некорректно, если перед этим никто не затратил необходимого количества времени на обучение и развитие персонала.


Мотивация персонала - это одна из тех тем, которая волнует всех от уборщиц до генеральных директоров. Ведь от того насколько правильно отработана система стимулирования персонала в вашей фирме, в очень большой степени зависти то, насколько будут «выкладываться» менеджеры и остальные сотрудники.


Эта статья написана в первую очередь для тех менеджеров, для которых их работа превратилась из источника получения дохода и интересного дела, в тяжёлый заработок и постоянный стресс, похожий на бег по кругу. Возможно дело в том, что были упущены из виду два очень важных принципа.


Большинство людей, находясь в общественном месте, надевают на себя своеобразный защитный шлем. Они считают, что так им скорее удастся сохранить свой мир от вторжений извне. Люди, в большинстве своём, боятся, что их заставят купить что-нибудь, чего они не хотят или в чём они не нуждаются.


В статье рассматриваются актуальные вопросы внутрикорпоративного обучения продажам. Роль линейного менеджера отдела сбыта торговой или производственной состоит в том, чтобы результаты обучения персонала закреплялись постоянной практикой на рабочем месте (полевой коучинг...


Когда продажи снижаются и плановые показатели не достигаются, самое легкое, что могут сделать менеджеры по продажам - это указать пальцем на своих торговых представителей, и сказать, что именно они делают неправильно.Все не так просто, как кажется. Некоторые из этих обвинений можно было бы адресовать и более высокому руководству, которое несет ответственность за обучение в целом.


Система управления на основе статистик была разработана американским исследователем Роном Хаббардом в шестидесятых годах ХХ века. В основу была положена идея, похожая на ту, что используется в широко известной «сбалансированной системе показателей» (balanced scorecard), разработанной в начале 90-х годов Дэвидом Нортоном и Робертом Капланом.


 Страница 15 из 17